Ferias B2B: las mejores oportunidades para generar leads

Las ferias comerciales brindan grandes oportunidades para hacer networking y, en concreto, para afianzar las alianzas comerciales existentes y captar nuevos clientes. Sin embargo, ambas tareas resultan más difíciles en el sector B2B que en las ferias para consumidores finales particulares. Esto se debe a la naturaleza de los visitantes de las ferias: el público profesional se centra mucho más en sus objetivos, es mucho más crítico y, sobre todo, se interesa por información muy específica sobre bienes y servicios. Además, entre los visitantes hay muchas personas con poder de decisión que suelen tener una visión muy precisa y enfocada de las ferias comerciales.

Por lo tanto, los expositores deben cumplir sus expectativas en varios aspectos: deben tener un buen concepto, ofrecer una presentación atractiva y presentar un contenido convincente. Asimismo, necesitan analizar su presentación al final y mantenerse en contacto con los leads más prometedores o valiosos.
 

Cómo prepararse para una feria eficazmente

Para la fase de preparación, lo que se necesita es una oferta y una estrategia de marketing bien definidas, que deben comenzar meses antes del propio evento. Siga los siguientes consejos para saber cómo podría plantearse una buena preparación de una feria comercial.

  •  Un expositor solo puede triunfar en una feria si a esta asiste el público adecuado. Por este motivo, se deben fijar los eventos apropiados en el calendario de ferias lo antes posible. A la hora de tomar la decisión de participar en una feria hay que tener en cuenta la experiencia previa en esta. Aunque, por supuesto, esto solo es posible en el caso de que ya se haya asistido al evento alguna vez. No obstante, también pueden surgir oportunidades interesantes en otras ferias. Por lo tanto, las participaciones en ferias comerciales deben volver a valorarse y evaluarse cada año.
  •  El resultado ideal de la participación en una feria es que aporte más de lo que cuesta. Una vez que haya tomado la decisión de participar en una feria, es importante elaborar un presupuesto bien calculado. Hay que tener en cuenta diversos factores, desde el alquiler del espacio para la exposición en el evento y la compra de material de marketing hasta el pago de los viajes y el alojamiento.
  •  A la hora de determinar los costes, resulta muy útil fijarse objetivos. Estos pueden incluir la generación de leads, el aumento del reconocimiento de la marca o el incremento de las ventas. Conviene que los objetivos definidos sean específicos y medibles. Esto supondrá una ventaja más adelante en la fase de seguimiento.
  •  El siguiente paso es la estrategia de marketing. Esta debe precisar, por ejemplo, qué productos o servicios cobrarán mayor protagonismo en la feria o a qué medios y canales publicitarios se recurrirá. Durante la preparación, también debe prestarse atención a cómo se puede destacar la marca y su propuesta única de venta.
  •  El personal del stand es una de las claves del éxito de la participación en una feria, pues estas personas hacen las veces de carta de presentación de la empresa. Su rendimiento depende también de los objetivos fijados previamente. Por ejemplo, si desea generar más leads, necesita profesionales de ventas con perfiles inspiradores y experimentados. Si, por el contrario, el objetivo es exponer su tecnología, el personal debe ser capaz de presentar las funciones relevantes de forma comprensible y también de resolver los problemas técnicos con agilidad. Algo particularmente importante es que el personal del stand debe tomar nota siempre y a conciencia de las personas interesadas, de las opciones de contacto (en hojas de contactos analógicas o digitales) y de los resultados de las conversaciones.
  •  Ahora llega el momento de elegir el lugar adecuado para la propia presentación. En función de la oferta y del público objetivo, puede optar por un rincón tranquilo o bien por un lugar con gran afluencia de visitantes. El espacio también debe ajustarse a los requisitos de la estrategia de marketing y permitir crear experiencias interactivas o presentaciones visuales como vídeos.
  •  Tras la definición del lugar y del tipo de presentación, se debe informar y preparar al personal que trabajará en la feria en consecuencia. En este sentido, habrá que abordar, por un lado, la consecución de los objetivos fijados y, por otro, las normas de comportamiento adecuadas durante la feria.
  •  Hoy en día, también se aconseja ampliar la exposición del stand al entorno digital. Esto implica, por ejemplo, anunciar la participación en la feria con antelación a través de los canales de las redes sociales en los que el público objetivo es activo. En estas comunicaciones es importante ofrecer información sobre la ubicación exacta, como el número de stand o un mapa general de la zona del evento. Además, las ofertas relacionadas con la feria, como descuentos, concursos y demás material promocional, vídeos y folletos, también pueden distribuirse a través de este canal. El punto de contacto puede ser una landing page propia de la empresa creada expresamente para la feria.
     


Cómo hacer el seguimiento de una feria eficazmente

Si una feria B2B ha sido todo un éxito solo se puede saber una vez que esta ha finalizado. Y, para ello, es fundamental hacer un buen seguimiento de la misma. Pero también es importante actuar con agilidad. Si se actúa con más rapidez que la competencia a la hora de analizar la situación y reaccionar ante los resultados en una fase temprana, se parte con ventaja.
 

  • La selección y clasificación de los leads debe comenzar el día después de la feria. Es importante concretar quién debe recibir un correo electrónico de agradecimiento por su visita al stand de la feria y, además, debe enviarse rápidamente. Este es el primer paso de la correspondencia posterior. Uno de los objetivos de esta táctica es la personalización del contacto, por ejemplo, en el marco de una campaña de nutrición (o nurturing) de leads por correo electrónico.
  •  Los leads captados deben contrastarse con el sistema de datos maestros y comprobar, por ejemplo, si hay información duplicada u obsoleta.
  • Si los clientes o las personas interesadas parecen especialmente prometedores, deben remitirse al departamento de ventas con el fin de proceder a un intercambio personalizado (con posibles ofertas concretas).
  • La siguiente fase del seguimiento de una feria se centra en la eficacia de la participación en el evento. Para ello, las herramientas digitales son las más apropiadas, ya que permiten llevar a cabo un análisis rápido y exhaustivo del éxito en función de los objetivos definidos originalmente. De este modo se puede determinar qué medidas han funcionado bien y cuáles no. Esto se aplica, por ejemplo, a las actividades en redes sociales, el número de consultas o las ventas. A partir de esta información, debe evaluarse si es necesario mantener, abandonar u optimizar determinadas actividades en el futuro.
     

Conclusión

Las ferias comerciales siguen siendo un buen medio para establecer y reforzar una marca. Según el concepto que se aplique, pueden aumentar las ventas o ampliar el alcance. Las participaciones en ferias deben planificarse estratégicamente con meses de antelación y, además, deben contar con un presupuesto suficiente y, sobre todo, analizarse.

Las herramientas digitales desempeñan un papel cada vez más decisivo tanto en la preparación como en el seguimiento de las ferias. Sirven de apoyo a la concepción, la puesta en marcha, la fijación de los objetivos de la feria y el posterior seguimiento del éxito. Además, la presentación y el personal presente en el stand durante la feria siguen siendo factores determinantes.