Lo que esperan los compradores B2B en el año 2023

Mejorar la experiencia del cliente en las tiendas online B2B

En el sector B2B, a menudo es difícil diferenciarse de la competencia en el precio y la gama de productos que se ofrecen. Sin embargo, es posible destacar por otras vías. En 2026, según un estudio elaborado por Eruomonitor, el comercio online supondrá un 25 % del mercado B2B en España, de modo que las empresas que mejor se adapten a los canales digitales tendrán una ventaja competitiva. De hecho, el 83% de los directivos entrevistados en el informe creen que la omnicanalidad “ofrece formas más exitosas de generar oportunidades de negocio”.

Por otro lado, en un estudio (en inglés) elaborado por la plataforma global de comercio digital VTEX en octubre de 2022, más de la mitad (52 %) de los compradores B2B coincidieron en que las herramientas de comercio electrónico de las marcas B2B no estaban al nivel de las que utilizan las marcas de venta minorista. Además, casi las tres cuartas partes (74 %) consideraron que las marcas B2B podrían mejorar la experiencia del cliente si ofrecían mayores niveles de personalización.
 

Compra ahora, paga después (BNPL)

No todas las tiendas B2B en internet ofrecen opciones del tipo "compra ahora, paga después", especialmente con plazos de pago relativamente tardíos. En España, menos de la mitad de los clientes conoce esta opción y solo el 15 % la utiliza según un informe de Minsait. No obstante, el estudio apunta a un crecimiento de esta modalidad de compra, que traerá grandes oportunidades de negocio para la banca. De hecho, en 2023 el 9 % de las operaciones en Europa serán BNPL, de acuerdo con Worldplay.

En términos generales, en una transacción entre dos empresas en internet, esta opción de compra ayuda a optimizar y respaldar la experiencia de pago, independientemente del sector al que pertenezcan. Aplazar el pago 30, 60 o 90 días da a los compradores la oportunidad de recuperar el coste antes de tener que pagar por la compra. Esto da como resultado un flujo de efectivo más sano y, en última instancia, un crecimiento del negocio. Además, los compradores se ahorran el largo proceso de rellenar formularios a mano y los tiempos de espera que tradicionalmente asociamos a las solicitudes de crédito comercial. 
 

Aumentar la presencia en las plataformas de compra

El crecimiento del comercio electrónico en España es constante: durante el segundo trimestre de 2022, este generó un total de 18 190 millones de euros, lo que supone una subida del 33 % con respecto a 2021. Por ello, las tiendas online independientes y las plataformas de compra, que permiten el comercio mayorista entre clientes comerciales, son cada vez más relevantes. 

El modelo a seguir es el del mercado de comercio electrónico de Reino Unido, uno de los más avanzados de Europa según Mintel (estudio en inglés). Allí, las ventas de productos de comercio electrónico B2B en sitios web continúan creciendo. El 96 % de las empresas británicas tienen algún tipo de exposición digital, ya que aumentar la presencia online de la empresa (con la ayuda de proveedores como wlw) multiplica las posibilidades de atraer a nuevos compradores.
 

La sostenibilidad se está convirtiendo en la norma

Durante los últimos años, las empresas B2B han apostado por las prácticas comerciales sostenibles para obtener importantes ventajas competitivas. Actualmente, los esfuerzos en esta dirección son la norma: según el Barómetro de las compras sostenibles 2021 publicado por ecovadis, en el que dos tercios de los participantes pertenecían a empresas europeas, más de la mitad de los ejecutivos consideran que los objetivos de sostenibilidad corporativa son “muy importantes”. 

Adoptar un enfoque holístico en los procesos de adquisición e invertir en las herramientas adecuadas es esencial para gestionar la cadena de suministro de manera efectiva y construir un futuro resiliente.
 

Ofertas multimedia

Según datos de Gartner, los vendedores tienen pocas oportunidades de influir en las decisiones de los clientes. El fácil acceso a información de calidad a través de canales digitales ha hecho que sea mucho más fácil para los compradores recopilar información de forma independiente, lo que ha reducido la capacidad de persuasión de los proveedores. De hecho, este estudio demuestra que, cuando los compradores B2B están barajando hacer una compra, pasan solo el 17 % de su tiempo reuniéndose con posibles proveedores. Y, cuando estos comparan varios proveedores, la cantidad de tiempo que pasan con cada representante de ventas puede ser solo del 5 o el 6 %.